独家|对话金樽酒业周倩倩：白酒消费基数没有改变，做便宜酱酒是在砸招牌

专题：2024济南中酒展

　　2024济南中酒展（第12届中国高端酒展览会）于6月28-30日，在济南·山东国际会展中心盛大举办。《酒业内参》就白酒行业现状、以及未来趋势等热门焦点对话金樽酒业市场部周倩倩。

　　1、聊白酒年轻化：年轻人也喜欢蒂芙尼蓝

　　面对行业双理性（价格理性和消费理性）、强分化的现状，她坦言白酒行业确实受到大环境变化的影响，不过总的来说客户消费基数并没有改变。她表示：“喝酒的那些客户其实仍然是存在的，只是说他可能从喝200的酒变成了喝150的酒，也就是消费阶梯是有变化，但是数量其实是仍然存在的。”

　　在她看来，以前的客户可能会存在囤酒多一点的情况，现在的客户有具体需求了才会买，没有需要就不会做出购买决策，或者也有手头比较充裕的，买一点储放起来也无所谓，毕竟好的酱酒放一放价值更高，也更好喝。换言之，愈存愈贵，愈陈愈香。

　　在消费群体变化上，中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》中提到，50后60后一代逐渐退出酒类消费市场的主流，70-80后消费量也呈逐步缩减趋势，而85年至94年出生的普通白领和95后的职场新人正在崭露头角成为白酒市场未来重要增长点。对于当下的消费群体变迁，她表示金樽也进行了不少的市场策略调整。

　　比如线上的广告投放上在年轻化特质上有所侧重，同时在营销模式上也针对性的作出应对，从设计外观以及内涵上着手，倾向于契合一些女性更喜欢的元素特点，像蒂芙尼蓝这种女性偏好的颜色，年轻一点的也会喜欢。

　　“包括产品的外包装都有几款是更倾于年轻化的，有些产品比较彩色一点，这个其实就是针对市场做了一定的调整。”她说。

　　2、谈老大哥茅台：策略调整空间很大

　　此前，酱酒的高端化、大众化价位争鸣一直是业内热论焦点，从近年来的实际走势来看，300元左右的价格带成为酱酒品类新增量引擎。对此，她表示金樽实际上一直都是处于承上启下的一个中间状态。

　　她直言虽然茅台老大哥肯定是行业标杆，但不是所有人都能喝到茅台酒、都能消费得起，因此金樽就主要聚焦于承接、深耕茅台之外的需求。

　　与此同时，她也强调：“便宜的我们不做，做了也砸招牌，做一竿子买卖也没意义，我们主要做复购，产品也是在碎沙等这些几十块钱级别以上的价格带上进行布局”。

　　作为酱酒行业风向标，受电商补贴博弈、投机商盲目抛压以及自媒体夸大炒作影响，茅台近日酒价和股价有所承压，究竟会何去何从成为业界最受瞩目的话题。

　　她认为茅台还是有充足的手段来掌控局面，而且从长期看已经做了不少策略调整，比如在品牌形象推广上更加趋向于年轻化，包括增加了i茅台APP、数字化巽风等，尽管现在已经停止行权，但是可能也会逐渐调整恢复。她直率的表明了自己的观点：“既然茅台做了这个动作，他不可能一两天就停了，以后就不做了。”

　　3、评产能和库存问题：主要以消耗存货为主

　　近年来，酱酒热一度在白酒行业掀起一股旋风，但是潮起潮落，由于狂热时期整体上扩张过快，当下同样一定程度上存在供需失衡的问题。尤其是在酱酒3-5年生产周期下，此前众多厂家的扩产行为导致在2024年，进入了大量出货阶段，库存较大成为业界公认的事实。

　　关于产能扩张和库存高企的问题，她也认为酱酒行业此前阶段确实扩产较多较快，但是有些厂商不一定能够长期坚持下去，比如在茅台镇，今年其实很多酒厂已经停止了生产酿造，主要以消耗以前的存货为主。

　　虽然产能和库存问题常常引发行业热议，但是在她看来，这个问题并不是特别复杂严峻，从动态调整的视角来看，一方面并非所有厂商都能一直坚持扩产，而且随着时间推移，在前期产能到达到了一定程度的消耗以后，新一轮的生产、销售周期又会继续持续下去。

　　值得关注的一个问题是，当前存量竞争凸显，经销商动销不畅、价格倒挂情况较为普遍，甚至生存发展艰难，与生产性酒企强劲增长势头相比，遭遇上下游两边夹击的流通渠道端经销商、终端零售企业在经营表现上相对疲软，中国酒业协会发布的《2024中国白酒市场中期研究报告》中也在强调倡导重构新型厂商关系。

　　对于酒企和经销商之间的关系平衡，周倩倩认为厂商关系主要还是根据客户的特征情况确定，比如金樽酒厂施行的就是“一商一议”的政策。此前金樽就从动销方法论的层面，出台了扶商细则“一商一策一方案”，精准助力动销。